做Amazon亚马逊应该如何选品?怎么才能让你销售翻番

分类: 选品攻略 / 发布于2017-9-2
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亚马逊怎么选品?跨境电商怎么选品?贸哥也分享了很多相关的内容,大家可以关注公众号:waimao518,就可以看到我们每天晚上9点半推送的跨境电商干货,而今天给大家分享的是一次干货分享会上一个嘉宾的分享实录:

选品千万不要从一个角度去选品,因为不同的维度统计出来的结果肯定是不同的。我做过的产品类型有很多,比如,时尚类的就有鞋子、箱包、帽子。3C配件类的就有很多了。家居用品类的,汽车配件和汽车用品类的,还有情趣用品这类好玩的产品都做过。目前团队人数差不多有200人。在我做的产品中,车用净化器有做过调查,就像刚才有一位老板问起车用净化器怎样,在亚马逊上卖得最好的卖家一天才卖几十单。 选品一定是多纬度的,我们经常用GOOGLE查当地市场的需求,也会用第三方工具,出来的结果完全不同,但都是正确的。为什么?亚马逊的工具主要是在平台上搜索一次就计算在内,所以不同工具所得出的结果都不一样,我们从中应该筛选出对于我们有用的数据尤其重要,这就是多维度思考的问题。

亚马逊选品

打个比方,以前讲学校一个班有三个最差的学生,这三个学生,因为历来都是后三名他们包揽,监考老师只看他们就行了,你们三个互相抄,不要抄学霸就行了,结果出来之后,考试成绩一公布,倒数第一和倒数第二的学生排名没有变化,但是倒数第三的学生成绩就突飞猛进了,倒数第一跟倒数第二下巴都要掉了,怎么可能?倒数第三,我把三个人的答案全部排除掉,剩下的答案准确率比较高,选品也是这样。

选品的思路,第一个站内选品,剩下一个是站外的选品,站外有各种平台支持的选品,甚至可以看每个网站的,网站客户的消费者群体,这也是一种选品思路,我们不能说具体的平台,我知道大家做了这么多跨境电商平台,不同平台背后消费者是谁,这很重要,目前某个平台的数据分析得出,大部分的消费地点都是在学校,,年龄是13-18岁非常多,这个年龄段对性价比要求非常高,这种消费的群体不适合做品牌推广,他们只追求新奇特。

另外是通过平台的反面数据,有一些平台对类目是限制的,在整个平台的后台的推广活动中,这个类目会缺失,比如我们在一些平台不能参加类目活动,那么我们选品的方向就要往买家的需求上调整。

选品的适合度上,第一要搞清楚你的产品所在类目的供需指数。选中这个产品,不一定要选蓝海,大的热门的类目有很多小类目是蓝海,3C是最热门最红海的行业,但是在3C有很多小的类目,需求非常大。然后还要看市场是否有足够的市场空间。对于这种供应链的能力上也要做一定的调整,比如说自主开发的能力,生产规模能力是否能满足运营需求。另外一个平台综合评价,品控体系是否完善?产品在平台的成交指数,产品在平台的购买率排名,产品在平台的选款定位。在后面的工具上我会一一跟大家讲。

如何多纬度选品?大卖家一定是靠大数据管理的,如果你没有数据的纬度对人员考核是管不过来的,比如说所有人对这个事情负责,最后是没人负责。只有考核工作业绩这种考核方式才是最有效的,数据化的精细化管理是非常重要的,另外一个是根据市场需求纬度进行选品,不同平台选品方向一定是不同的。某些平台40%上网在家里,那么这类消费群体就能大致锁定是什么样的类型,能做家庭妇女丈夫的收入是不低的。另外是物流角度,特别是大件物品,很多人搞不定,你要知道,走仓的时候,中国打板跟美国打板又会相差三倍,如何把控物流,当别人解决不了物流的时候,大件的产品,重的件可以重点选品。

大数据纬度的精确选品首先是选中类目,在类目选中产品,在国家进行数据选品,也要根据当地文化来进行选品,用数据非常精确的可以进行选品。而且要根据产品的市场纬度来选品,看市场的真实需求,我们有很多工具,包括平常自己开发的工具,比如说做情趣用品,当我们调查市场真实需求的时候,组别是这样分工的:工具组,平台组,还有一个小组专门查客户的留评,我们查了国外的然后查国内的,你会发现国内某宝平台这个刷单太高了,而且评价非常搞笑,比如说“味道很不错”,“很好吃”,“还出现了大妈都说很好用,点赞”。竟然有一条是”同学都说高大上,带出去很有面子”。真是笑死了。

这个是通过数据抓取出来的,一个是支付信息,一个是访客数,这些数据非常好玩,我知道你订单比例,又知道你的访客数,就知道这个是在北美最高的。算出访客数可以算出转化率,这个平台销售好不好做。这个平台后面是什么样的消费群体,才能断定这个平台要对什么样的产品,特别是时尚行业,如果你搞不清楚你的消费群体是谁?推一个产品,会很失败的,不同的平台要分款式,做不同国家也要精确的定款。像这里我们讲的供需指数非常重要,如果有需要,我可以发给大家。供需指数是越小越好的。这个我们看是22%,这个平台卖的是400家。我记得当时在讲千人大会的时候,会议结束不久这个产品就由蓝海变成死海了。其实你可以选择很细的类目,比如说你选移动电源,你要看它的供需指数,你看他的定单、访客数,我们算他的转化率,转化率是这样计算的,来了100人,有5个人下单,转化率是5%,如果这个产品在平台转化率比较高,这类产品在这个平台比较适合销售。我们可以断定我们这个产品定价定在什么位置,什么类型,什么功能的产品,在这个平台上的转化率才是比较高的,这是选品所有的思路是围绕买家的需求。

这些表也是一样的,像这种东西更直观,有很多大大小小的气球,我们可以看到每一个产品,大的气球卖得最好的,小的气球是卖得最差的。这里面做服装时尚业的举手一下。这个表就是一个标准产品的调查表格,这里面有三个指数,你们懂得看就行,一个是成交指数,购买率排名,竞争指数。成交指数越高越好,供需指数一旦偏大就不行。

情趣用品的调查和数据我们都会做,也会时时看一下,设计到情趣用品尺寸的问题,尺寸的问题很有意思,我们也有做尺寸买家需求的调查,专门定位在美国跟欧洲市场,发现长期我们被媒体误导了,其实人类都差不多,亚洲人也不会太差,大家选的均码居多。

这类工具是飙升度,这个类目的上升度有多快。

做跨境点上一定要定位好国家,如果国家定位不准,这个产品不要轻易的备货,哪怕英国和美国消费文化都有很大的区别。比如说情趣用品有一个类目是性感内衣,当时做了俄罗斯跟巴西的调查,如果做调查的话,你会选俄罗斯还是巴西?对半分。出来的数据我们吓一跳,我当时选的巴西,结果数据是反的,这些在巴西卖得很差,我们就很差异,巴西非常热情奔放,我们就问老客户,他说当那个事通常不需要穿什么衣服。这个是服装类目的,工具是非常多的,这里面很多工具,如果你们没做过,一时讲你们很难理解,但是我讲过,从统计学的角度讲,没有哪个工具是完美的,所以我们要反复的论证。

这些工具非常好用,大家可以用一下,再看更直观的工具,周销售额增长最大,周销售量增长最大,通过这种工具挖掘商品,会发现很多别的卖家发现不了的东西,你就提早布局。我们可以长线布局,多点布局,慢慢积累热度之后,等待的他的爆发,这种上升非常快,已经供求失衡了,像这种产品,疯狂的铺货。

大家看到这个黄色是价格线,蓝色是销量线,商家直接打两折直接冲量,排名上来,立马提价,还是很稳定,再提价,发现销量不稳定,然后把价格调到正常水平。这个工具非常好用,我们知道所有的竞争对手,比如说他出价15美金一天出单30多单,出价30多美金,出单量又是多少。我们要通过不同的平台特点来选品,我曾经在某个平台做活动,一天做了1万多单。

不同平台的活动都去留意,为什么?平台不会无缘无故发一个大版面把流量引下来,一定是这个是在当地市场有需求度的。大家有没有看各个平台流量入口有哪些?比如我们可以看到各个跨境点上平台,流量入口是来自于哪些搜索引擎,哪些社交引擎。不同的流量通道会决定不同的因素,比如说商业广告来自于选词跟出价,行业的类目排名跟关健词搜索是不同的,不同通道是由不同的因素决定的。要定好位我们产品才能上升得很快。

这些表格是做物流计算的表格,一些小工具,我们当时自己做的,只要把蓝色部分填满,自动帮你计算,蓝色包括你物品的尺寸,公斤、重量,到全球各个的出价。有些同学会问,这些软件会不会白送?

假如,这个美工我让他负责组图,我知道物品的点击率,看产品只有三个因素来决定,一个是组图,一个标题,一个是价格,价格在不定的情况下决定因素就是组图,点击率是什么?点击率就是你的产品每天在网页上都有展现,亚马逊今天给你产品展现一千次,有10个人点击看,那你的点击率就是1%,所以我就马上可能知道这个图是哪个美工做的。这就明确了个人,老板就会很轻松,早期辛苦,后期只看报表就知道了。而不是今天早上我听了一个笑话就说,股市跌得很厉害,说老板跳楼了,问下面的员工,现在给大家选择机会你想拥有什么样的特殊本领,有员工举手说,我想拥有一个时光倒流的特殊本领,这个员工说其实我是多想看老板怎么跳楼的。如果没有精细化管理,责任无法精确到个人。网上数据非常重要,今天就讲到这里,感谢大家。

提问:我以前做阿里巴巴的时候,客户经理跟我说,玩电商就是玩关健词,但是亚马逊又有人说,关健词不是这么重要,您怎么看?

答:关健词非常重要。平台搜索流量70%以上是通过关健词搜索到的,如果这个产品名字叫错别人是不可能找到你,为什么一个关健词组合多个关健词,就是我们一个短关健词可以通过多个长关健词综合打造,取得综合排名之后一点点往上冲。

提问:标题比关健词还重要吗?

答:标题也是非常重要的。

提问:现在跨境电商大部分人做的消费类用品,这边是否有做电工类的用品?

答:按我的理解是可以做的。因为我们现在看到,在平台上,能卖的东西基本上都有人卖,有人卖自行车,也有卖冰柜的,非常大的体量。

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